Formule per calcolare la quota di mercato
È importante misurare il posizionamento del tuo prodotto/servizio rispetto alla concorrenza. In questo, la quota di mercato è un indicatore di scelta. L’analisi e il calcolo ti consentono di misurare la portata della tua strategia rispetto a quella della concorrenza.
In particolare, dovrai calcolare il tuo mercato complessivo e la tua quota di mercato relativa. La prima ti permette di valutare il rapporto tra le vendite della tua azienda e quelle del mercato. Il secondo, più preciso, ti aiuta a posizionarti rispetto al tuo diretto concorrente.
Come calcolare la quota di mercato di un'azienda?
Quali formule vengono utilizzate?
Quali sono i limiti della quota di mercato?
Come conquistare quote di mercato?
Rispondiamo a tutte queste domande nel resto dell'articolo.
Cos'è la quota di mercato?
La quota di mercato è la percentuale delle vendite che un'azienda realizza in un mercato. Il concetto è stato inventato nel 1932 da Arthur Nielsen, creatore della Nielsen Company.
È un indicatore di performance, che consente all'azienda di posizionarsi rispetto al resto del mercato e ai suoi concorrenti. A seconda dei risultati ottenuti, si può determinare se l'azienda è leader, follower o specialista nel settore di attività in cui si è posizionata.
Quali sono le differenze tra la quota di mercato complessiva e la quota di mercato relativa?
Non è né lo stesso concetto né la stessa formula.
Il calcolo della quota di mercato complessiva consiste nel dividere il fatturato dell'azienda per il fatturato totale del mercato. Il risultato ottenuto va poi moltiplicato per 100 al fine di ottenere una percentuale.
Il calcolo della quota di mercato relativa, invece, consiste nel dividere il fatturato della tua azienda per quello del tuo principale concorrente. Il risultato dovrà anche essere moltiplicato per 100 per ottenere una percentuale.
Se il primo calcolo ti permette di posizionarti rispetto al mercato complessivo, questo ti fornisce dati più specifici sul tuo diretto concorrente. Al termine dell'analisi dei risultati, dovresti essere in grado di identificare i difetti della tua strategia o, al contrario, rafforzare ciò che hai già acquisito.
In ogni caso, l'obiettivo è quello di superare i tuoi diretti concorrenti e posizionarti come leader nel tuo settore.
Come calcolare la quota di mercato di un'azienda?
Come calcolare la quota di mercato in volume?
Se calcolata in base al volume, la quota di mercato si basa sulla quantità. Il calcolo viene quindi effettuato dividendo il numero di vendite effettuate dalla società per il numero di vendite effettuate sul mercato nel suo complesso. Il risultato viene poi moltiplicato per 100 per ottenere una percentuale.
Il calcolo del volume ti permette di definire la tua posizione sul mercato su cui ti sei posizionato. A seconda del numero di vendite effettuate, possiamo sapere se la strategia aziendale che hai messo in atto è pertinente ed efficace.
Se hai fatto in modo impeccabile, un punteggio del 100% confermerà la tua posizione di leader del volume nel mercato occupato.
Come calcolare la quota di mercato in valore?
Qui non viene preso in considerazione il numero di prodotti venduti, ma piuttosto il valore medio per acquirente.
Conosciuto come "paniere medio" nel gergo commerciale, il valore viene calcolato dividendo le entrate della tua azienda per le entrate totali del mercato. Il risultato viene poi diviso per 100 per ottenere una percentuale.
Il risultato in valore fornisce indicazioni sul posizionamento competitivo della tua azienda. I dati ricevuti ti consentono inoltre di adattare o migliorare la tua strategia aziendale secondo necessità.
Si noti che, affinché i risultati siano più accurati, non dimenticare di includere la nozione di prezzo medio nei calcoli del valore.
Quali formule vengono utilizzate per la quota di mercato?
Per conoscere la quota di mercato globale, la formula è: fatturato (o volume) dell'azienda / volume o fatturato del mercato.
Per conoscere la quota di mercato relativa, la formula è: volume o fatturato dell'azienda / volume o fatturato del principale concorrente. I risultati ottenuti verranno poi convertiti in percentuale.
Perché calcoliamo una quota di mercato? A cosa serve una quota di mercato?
La quota di mercato ti dà un'idea dell'andamento delle tue vendite rispetto al mercato complessivo. Per poter misurare la portata della tua strategia, assicurati di monitorare regolarmente la tua quota di mercato.
Questo è quello che fanno in particolare gli investitori: farsi un'idea delle aziende che sono leader nel loro settore e di quelle che non sono all'altezza della concorrenza.
La quota di mercato può variare a seconda dell'indicatore utilizzato. Inoltre, è importante iniziare comprendendo l'indicatore chiave (fatturato, vendite, ecc.). Una società potrebbe riuscire a vendere 30 bici elettriche per un valore di 130.000 euro mentre un'altra potrebbe venderne 3.000 per un valore di 13.000 euro.
Questo tende a dimostrare l'ovvio: i mercati non sono gli stessi e si capisce meglio perché sono importanti gli indicatori e il periodo su cui si basa il calcolo della quota di mercato.
Fatti le domande giuste: la quota di mercato è calcolata per una categoria merceologica o per un prodotto specifico? I calcoli vengono effettuati sulla base della quota di mercato nazionale, regionale o globale?
Una volta compreso come le aziende si dividono il mercato, ti sarà più facile analizzare il settore in questione. Non solo sarai in grado di identificare le tendenze, ma anche sondare il livello della concorrenza.
L'obiettivo è, ovviamente, riuscire ad occupare e mantenere la posizione di leader nel proprio settore.
Quali sono i limiti della quota di mercato?
La quota di mercato può essere un indicatore affidabile, ma non è sufficiente per valutare le prestazioni di un'azienda. In effetti, devono essere considerati anche altri indicatori, come il tasso di margine o la dimensione del mercato.
Il tasso di margine. Se un'azienda realizza margini molto bassi, dovrà generare un notevole volume di affari per ottenere profitti significativi. In alcuni casi, è meglio avere una quota di mercato inferiore e generare margini interessanti su ogni prodotto (o servizio) venduto.
La dimensione del mercato. Ecco, la metafora buona è quella della torta: meglio una fetta piccola di una torta grande che una fetta grande di una torta minuscola.
Pertanto, un'azienda può benissimo possedere il 90% di un mercato ma generare un fatturato molto ridotto.
Come guadagnare rapidamente quote di mercato?
Per essere leader nel proprio settore e migliorare le performance, non esiste una soluzione miracolosa. In effetti, alcune strategie possono funzionare con un determinato settore e non con altri.
In ogni caso, devi concentrarti sul miglioramento delle relazioni con i clienti, che ti consentirà di proteggere la tua quota di mercato. Una strategia di fidelizzazione personalizzata ti aiuterà a mantenere i clienti acquisiti.
Sarebbe davvero un peccato se ti abbandonassero a favore di un'offerta più allettante fatta dalla concorrenza. Trattali come gli ambasciatori della tua azienda, coccolali e incoraggiali a parlare dei tuoi prodotti (o servizi).
Il passaparola è una tecnica che funziona sempre e permette di acquisire più potenziali clienti.
Le tecniche di fidelizzazione del cliente includono l'ascolto e la presa in considerazione delle esigenze dei clienti. Una volta identificate le loro esigenze, ti sarà più facile in seguito focalizzare la tua strategia in questa direzione.
Se le loro aspettative sembrano confermare l'aspettativa di un nuovo prodotto, dovrai esaminare lo sviluppo di una nuova gamma. In ogni caso, i tuoi clienti apprezzeranno che la loro richiesta sia stata ascoltata.
Anche l'approccio di vendita consulenziale promette buoni risultati. Oltre a rafforzare la credibilità della tua attività, questo ti consentirà di rassicurare i clienti e mantenere buoni rapporti con loro.
Per quanto riguarda le tecniche più efficaci per guadagnare nuove quote di mercato, prova a ridurre i prezzi. L'idea è di "scuotere" internamente il mercato lanciando una guerra dei prezzi.
O tutti gli operatori del mercato cadono, o altri lasceranno la nave e ti lasceranno l'unico sopravvissuto.
Si noti che questa è una strategia rischiosa, ma che può dare i suoi frutti se ben pensata e ben condotta.
Un'altra idea sarebbe quella di cambiare segmento di mercato. Questo può assicurarti migliori quote di mercato. Tuttavia, ricordati di fare un'analisi del mercato e della concorrenza prima di iniziare.
E se acquistassi la quota di mercato di un concorrente? Ciò consentirebbe non solo di ridurre la concorrenza, ma anche di conquistare i propri clienti a ritmo sostenuto.
Infine, consideriamo l'alleanza strategica. Collaborando con una o più aziende concorrenti, sarai in grado di regolare i problemi delle risorse e guadagnerai più quote di mercato insieme.
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