Come costruire una buyer persona?

Per vendere con successo un prodotto o servizio, deve essere noto ai potenziali utenti. Per raggiungere questo obiettivo, l'azienda generalmente implementa una strategia di marketing. Se eseguita bene, questa strategia gli renderà più facile convincere i potenziali clienti e guadagnare quote di mercato aggiuntive.

Tuttavia, conoscere i potenziali acquirenti è essenziale per una strategia di marketing di successo. Nell'inbound marketing (una strategia di marketing che prevede di portare il cliente da te, piuttosto che andare a prenderlo), i professionisti devono identificare le buyer personas per comprendere meglio le esigenze dei loro futuri clienti.

Dotata di caratteristiche proprie, la buyer persona rappresenta quindi un tipico profilo di potenziale prospect e lead futuro. Ti diciamo di più nel resto dell'articolo.

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Cos'è una buyer persona?

Nel marketing, il termine buyer persona si riferisce a un profilo utente specifico, a cui viene assegnata un'identità fittizia. Interviene generalmente nell'ambito di un progetto di creazione di impresa o di sviluppo di un'attività.

Come regola generale, alla buyer persona vengono assegnate caratteristiche specifiche. Creare una buyer persona significa assegnargli un nome, una fascia d'età, un ruolo o una funzione nella società, aree di interesse, dati di consumo dei media, ecc.

Perché creiamo buyer personas?

Nell'ambito di un progetto imprenditoriale, la creazione di buyer personas è un passaggio necessario. La creazione di questi personaggi immaginari ti consente di conoscere meglio il tuo mercato di riferimento.

In effetti, le buyer personas ti consentono di determinare chiaramente le esigenze dei tuoi clienti ideali, nonché i loro interessi. Ciò consente anche di studiare il comportamento di acquisto di quest'ultimo. Ad esempio, quanto spesso acquistano un prodotto o un servizio?

La creazione di buyer personas ti permette di sapere se hai bisogno di adattare la tua offerta (forma, dimensione del colore, design), i tuoi contenuti e i tuoi messaggi pubblicitari. Questi, infatti, devono essere in linea con le aspettative del tuo target.

Una buona strategia di marketing si basa su buone buyer personas. In altre parole, tutti i contenuti che crei e tutte le campagne di marketing che metti in atto dipendono, in parte, dalle tue buyer personas. Anche il modo in cui lavorano i venditori è una funzione di queste persone.

Come avrai capito, anche se le tue azioni di marketing sono estremamente ben congegnate, non avranno l'effetto desiderato se non si tiene conto delle aspettative e dei bisogni delle buyer personas.

Come costruire una buyer persona in 5 passi?

Prima di iniziare, devi necessariamente raccogliere le informazioni disponibili sui tuoi clienti e prospect. Tutti gli elementi che possono essere forniti dalle persone a diretto contatto con i tuoi clienti sono buone da utilizzare: professione, classe sociale, età, abitudini di consumo, ecc.

1° passo: stabilire il profilo generale del target

Devi conoscere bene il tuo target per capire meglio le sue esigenze e rispondere adeguatamente alle sue aspettative. Questo primo passo è quindi essenziale.

Qui devi stabilire il profilo del tuo target principale, sia a livello personale che professionale.

Il tuo cliente tipo è maschio o femmina?
È single, sposato o vedovo?
Ha figli? Se si quanti?
Quanti anni ha ?
Vive in città o in campagna?
Il tuo target lavora? Se no, per quale motivo? Se sì, che posizione occupa, in quale azienda e per quanto tempo?
Qual è il budget stimato che gestisce?
eccetera

Grazie alle informazioni ottenute, sarai in grado di disegnare un profilo. Devi quindi attribuirgli tratti caratteriali umani, centri di interesse e dargli un posto nella società.

2° passo: capire i problemi del tuo target

Identificare le preoccupazioni del tuo target ti permette di sapere come puoi soddisfare le sue esigenze e aspettative.

Qui devi identificare quali sono i suoi obiettivi personali o professionali, così come le sfide che vuole raccogliere. Se il cliente vuole migliorare le sue prestazioni sul lavoro, offrigli uno strumento che gli permetta di gestire il suo tempo in modo efficace, ad esempio.

Una volta compreso il problema del tuo cliente, puoi lavorare alla tua offerta. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario rispondere a una domanda essenziale. In che modo la tua offerta può aggiungere valore alla tua persona?

3° passo: individuare il posizionamento del tuo target rispetto alla tua offerta

Se il tuo target è riluttante a questa offerta, devi saperlo. Come? Pensando a potenziali alternative, che potrebbe utilizzare (prodotto o servizio concorrente, competenze interne, prodotti sostitutivi, ecc.).

È inoltre necessario identificare gli argomenti che possono impedire alla buyer persona di acquistare il tuo prodotto o servizio (prezzo elevato, dimensioni non idonee, scarsa maneggevolezza, ecc.).

Su una scala da 0 a 10 prova ad assegnare un punteggio oggettivo, che indichi l'interesse del tuo target per la tua offerta.

4° passo: determinare le abitudini di acquisto del tuo target

Conoscere il comportamento di acquisto del tuo target ti permette di organizzare bene le tue campagne di marketing.

Acquirente impulsivo o premuroso, cliente entusiasta, autoritario, esigente o impaziente, devi saperlo.

Devi anche sapere se il tuo buyer persona è più passivo o se negozia sistematicamente il prezzo prima di acquistare.

5° passo: presentare la tua offerta alla buyer persona

Quest'ultimo passaggio è fondamentale.

Sulla base delle informazioni raccolte sopra, devi lavorare sul tuo discorso di vendita in modo che raggiunga il suo obiettivo.

Deve essere personalizzato, molto chiaro e soprattutto efficace.

Per avere successo in questa presentazione, devi iniziare definendo quanto la tua offerta è richiesta. Quindi, devi descrivere ed evidenziare i principali vantaggi del tuo prodotto.

In che modo la tua offerta può aggiungere valore alla tua persona?

Cosa contiene una scheda personale dell'acquirente?

Una scheda personale dell'acquirente ben sviluppata deve contenere elementi essenziali.

L'identità dell'acquirente

Nonostante sia un personaggio immaginario, il buyer persona deve avere un'identità.

Al momento della sua costituzione, deve essere assegnato un nome, un'età, una situazione familiare e professionale e un luogo di residenza. Occorre anche determinarne il sesso ed eventualmente la classe sociale.

Più specifico è il profilo, più utile sarà per te questo esercizio. In altre parole, sarai in grado di comprendere meglio le aspettative della buyer persona se senti di conoscerla bene. L'impatto delle tue azioni di marketing sarà quindi migliore.

La storia della buyer persona

Ognuno ha una storia, anche la buyer persona. Per capirlo meglio, devi assegnarle una storia.
Cosa sta facendo della sua vita? Quali sono i suoi hobby e le sue attività preferite?

Si tratta di assegnare una personalità al profilo, per la massima pertinenza.

Le motivazioni e la riluttanza della buyer persona

Quando vuoi vendere un prodotto o un servizio, devi convincere il potenziale cliente che usandolo ne trarrà beneficio.

Declinare le motivazioni della buyer persona permette di sapere se il prodotto sarà di suo interesse. Ciò ti consente anche di determinare quali sono i vantaggi del cliente specifici per questo profilo di consumatore e di sviluppare una solida presentazione di vendita per convincere i tuoi clienti target.

Devi anche sapere cosa potrebbe impedire all'acquirente di acquistare il tuo prodotto. Analizzando gli elementi che possono rallentare il cliente, puoi contrastarli meglio.

Se quest'ultimo trova il prezzo del tuo prodotto un po' alto, puoi proporgli un'offerta più vantaggiosa (un prodotto acquistato = un prodotto offerto, formule due in uno, ecc.).

Il viaggio dell'utente e i media preferiti

Una scheda personale dell'acquirente ben sviluppata deve assolutamente contenere il viaggio dell'utente.

Questo serve a determinare come il cliente accederà ai tuoi prodotti/servizi. In altre parole, quali sono le azioni chiave che possono portare il cliente all'acquisto? Come farlo passare da estraneo ad acquirente, da potenziale cliente a cliente.

Infine, una scheda personale dell'acquirente può specificare i media preferiti del profilo: Google, App Store, social network, televisione, radio, ecc. Questo elemento è spesso importante. E, per una buona ragione, la digitalizzazione è ora efficace nelle nostre società. Questi media fungeranno da principali punti di contatto con i tuoi potenziali clienti.

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