Il metodo passo-passo per calcolare la dimensione e il valore del tuo mercato

Uno dei compiti cruciali nella vita di un imprenditore è calcolare la dimensione e il valore potenziale del suo mercato. Generalmente, proviamo a stimare questi dati quando scriviamo un business plan. In effetti, senza tali dati, non è possibile creare un business plan fattibile e si rischia di non essere presi sul serio quando si contattano potenziali investitori.

Perché è importante stimare le dimensioni del mercato? Questi dati dicono a te e ai tuoi partner, al tuo team e ai tuoi investitori, il potenziale commerciale del tuo progetto imprenditoriale. La dimensione del tuo mercato è un dato che ti aiuterà a calcolare il valore reale della tua attività. Inoltre, la dimensione del mercato è un indicatore da sapere, se hai mai bisogno di raccogliere fondi per la tua attività. È una cifra che ti chiederanno banchieri, investitori e business angel.

Tuttavia, troppi imprenditori ignorano ancora questi dati e rimangono in silenzio quando gli viene chiesto delle dimensioni del loro mercato. Quindi, come fai a stimare con precisione le dimensioni del tuo mercato?

Quale strategia di business sarà più redditizia per la tua attività? Per scoprirlo, prova diverse ipotesi in uno dei nostri modelli di business plan adattati al tuo settore di attività (con più di 150 attività) e preparati ad ottenere il massimo dei risultati per il tuo progetto imprenditoriale. Non perdere l'occasione di avere una visione chiara del tuo business e di aumentare le tue possibilità di ottenere finanziamenti da un investitore o una banca. Scarica subito il nostro business plan e porta il tuo progetto al livello successivo!

Perché è importante definire correttamente il tuo mercato?

Una volta definito un mercato di riferimento, sarà più facile far arrivare i prodotti giusti alle persone giuste. Sarà anche più facile per te studiare la concorrenza e costruire vantaggi competitivi. Anzi, prima di tutto, devi sapere che non puoi rivolgerti decentemente a tutti e non è neanche saggio puntare a profili troppo generici. Devi mirare al tuo mercato: un buon target di marketing e la definizione di criteri specifici ti permetteranno di raggiungere questo obiettivo.

Il vantaggio principale di questo metodo è che non perderai più tempo e denaro in campagne di marketing troppo generiche e che non hanno risonanza con i tuoi clienti. Se identifichi correttamente i diversi segmenti del tuo mercato, i tuoi messaggi di marketing avranno un impatto maggiore.

Mirare a un mercato specifico e identificarlo chiaramente è ormai un imperativo per qualsiasi azienda che desideri avere successo nel proprio campo.

Quali sono i passi per definire correttamente il tuo mercato?

Il primo passo? Ricerca l'intero mercato di riferimento. Una volta individuato, dovrai analizzare la dimensione geografica del tuo mercato di riferimento e la sua evoluzione, sia che si tratti di una stima del mercato in volume o in valore. Dovrai anche informarti sui dati di fatturato del settore e sui vari indicatori di redditività. L'idea è quella di avere una panoramica del mercato in cui si evolverà la tua azienda.

La seconda fase riguarda lo studio della domanda, la sua evoluzione e le ultime tendenze. Conoscere il profilo dei potenziali clienti. Poi viene l'analisi del comportamento del cliente/utente. Fai un riepilogo delle loro abitudini di acquisto, delle loro preferenze di consumo e del loro livello di soddisfazione. Fai anche ricerche sui fattori che motivano un acquisto ma anche sui possibili ostacoli. Questo dovrebbe darti idee sulla loro possibile percezione della tua offerta, nonché sulle tecniche da applicare per avviare l'atto di acquisto. Questa parte ti aiuterà a compartimentare meglio la domanda e definire i segmenti di mercato.

Il terzo passo riguarda lo studio dell'offerta. Innanzitutto interessarti all'offerta presente sul mercato, alle sue caratteristiche e al suo sviluppo complessivo. Quindi fai una panoramica delle aziende presenti sul mercato. Analizza i concorrenti diretti e non dimenticare quelli indiretti. Riassumi le principali informazioni chiave di cui avrai bisogno, vale a dire la loro offerta, la loro ubicazione, il loro prezzo, i mezzi di comunicazione e le tecniche di vendita utilizzate. Prenditi anche il tempo per analizzare le prestazioni della loro strategia, attraverso uno studio della loro quota di mercato, dei loro risultati finanziari, dei vantaggi competitivi che hanno costruito e del livello di soddisfazione generale dei loro clienti.

Infine, guarda i fattori esterni, che possono avere un'influenza positiva o negativa sul tuo progetto. In particolare, identifica il sistema in atto, la politica applicata in termini di commercio, tassazione, ecc. Scopri anche la stabilità politica e le possibili tensioni. Quindi passa all'analisi del fattore economico osservando la situazione economica, l'evoluzione dell'economia nel settore interessato, i redditi medi, il tasso di disoccupazione, ecc.

Solo dopo puoi procedere allo studio del fattore sociale. Oltre ad analizzare i dati demografici e il livello di istruzione, analizza i valori applicati e le abitudini dei consumatori. Per quanto riguarda il fattore tecnologico, cerca di farti un'idea dell'utilizzo della tecnologia nei settori che ti interessano e annota le evoluzioni tecnologiche a venire. In campo ecologico, elenca le misure adottate a favore dell'ambiente e raccogli informazioni sulla diffusione del concetto di sviluppo sostenibile, sull'esistenza del trattamento dei rifiuti, ecc.

Infine, dal punto di vista legale, informati sulle normative applicabili alla tua attività e sulle possibilità di sviluppo. Guarda i ruoli delle autorità pubbliche, delle organizzazioni professionali, ecc.

Quanto è importante la customer persona?

Quanto è importante definire correttamente una customer persona? La creazione di customer personas ti aiuta a identificare e comprendere meglio i gruppi omogenei che costituiscono il tuo pubblico principale. L'obiettivo è riuscire a costruire un profilo più dettagliato dei clienti reali grazie a tratti chiave e informazioni.

Come definire correttamente una customer persona? Non fermarti a criteri generali, affina il più possibile il profilo dei tuoi clienti target. Questo, tenendo conto delle loro storie, dei loro valori, delle loro motivazioni e dei loro bisogni. Allo stesso tempo, chiediti se la tua offerta soddisfa una particolare esigenza e a quali profili di acquirenti ti rivolgi.

Analizza anche i profili dei clienti dei tuoi concorrenti e cerca di capire le loro motivazioni di acquisto. In particolare scansiona le recensioni dei clienti sul loro sito, troverai sicuramente degli indizi su cosa li ha portati ad interessarsi e quindi ad acquistare i loro prodotti. Sarai quindi in grado di sfruttare le informazioni raccolte per perfezionare la tua offerta e renderla più pertinente per la tua customer persona.

Come identificare una persona ? Un metodo rapido consiste nell'identificare le parole chiave e le query più utilizzate dagli utenti di internet e dai tuoi concorrenti nel tuo settore. A questo scopo puoi utilizzare strumenti di suggerimento e pianificazione delle parole chiave come Google Keyword Planner. Quest'ultimo genera parole chiave e frasi mirate che puoi quindi ordinare in base alla loro popolarità e al numero di volte che sono state digitate nei motori di ricerca. Questo dovrebbe darti un'idea delle query utilizzate e su cui compaiono i tuoi prodotti.

Come identificare le buyer personas dai clienti esistenti? Devi solo analizzare le informazioni che già possiedi e identificare i punti in comune tra diversi gruppi di utenti. Una volta individuati, prepara un questionario e proponi loro di partecipare in cambio di un piccolo regalo (voucher, sconto valido per un periodo determinato, ecc.).

Oltre a rafforzare la tua strategia di fidelizzazione dei clienti, questo dovrebbe consentirti di soddisfare al meglio le loro esigenze. Tuttavia, assicurati di creare un questionario semplice e divertente. Chiedi loro come hanno conosciuto i tuoi prodotti/il tuo marchio, quali erano le loro motivazioni di acquisto ed eventuali ostacoli, ecc. I dati ottenuti permetteranno di creare una carta d'identità per ogni cliente tipo.

Perché dovresti creare personas per la tua attività? Queste informazioni saranno particolarmente utili se prevedi di creare campagne con influencer. In effetti, sarai in grado di identificare le persone che assomigliano ai tuoi clienti. Inoltre, una persona del cliente sarà essenziale per comprendere meglio le esigenze dei clienti e rispondere in modo efficace. Infine, con una buona conoscenza dei diversi profili dei tuoi clienti, ti sarà più facile personalizzare la tua offerta e offrire il giusto prodotto (o servizio) al giusto pubblico.

Quali sono le fonti di informazione per valutare le dimensioni del tuo mercato?

Come valutare la dimensione del tuo mercato con studi di settore? Per accedere ai dati per settore, cerca nel database Invitalia. Informati anche dai sindacati professionali del tuo settore di attività. Le informazioni possono essere accessibili solo ai membri. Tuttavia, nulla ti impedisce di chiedere. Idem per le presentazioni sui siti di certe aziende dove trovi solo frammenti di informazioni.

Anche le istituzioni pubbliche e il RES della Banca d’Italia rimangono essenziali nella misura in cui le informazioni sono liberamente accessibili. Certo, l'accesso è a pagamento, ma la base informativa è più dettagliata e più mirata rispetto alle basi informative libere. Tra i siti più affidabili con grandi aziende, menzioniamo Cerved, E-Data, Plimsoll o Business Scoot. Su questi siti avrai accesso a dati chiave che rappresentano le tendenze del settore, i principali operatori, il tipo di consumo, il profilo dei consumatori, ecc.

Come stimare la dimensione del tuo mercato con le statistiche ufficiali? Fare riferimento all'ISTAT per le statistiche ufficiali e le analisi sui vari settori di attività. La piattaforma dati.gov.it offre inoltre libero accesso alle informazioni raccolte dalle amministrazioni e dai servizi pubblici. Ricordiamo che la piattaforma nasce per semplificare l'accesso al servizio, da parte dei cittadini, via internet. Oltre agli obiettivi di sviluppo dell'economia digitale posti dallo Stato, la sfida è riconquistare la fiducia dei cittadini, puntando in particolare sulla trasparenza dell'azione dello Stato e degli enti locali.

Come misurare la dimensione del tuo mercato potenziale grazie agli elenchi di attività commerciali? Per conoscere i principali operatori del tuo settore di attività (concorrenti, fornitori, ecc.), niente è più affidabile delle schede aziendali. Potrai trovare lì in dettaglio le informazioni chiave che li riguardano (indirizzo, nome degli amministratori, fatturato, ecc.). Va comunque ricordato che l'accesso a determinati dati è a pagamento, in particolare quelli di cui avrai bisogno per le tue campagne di marketing. Le schede aziendali restano liberamente accessibili su siti come Registro Imprese o iCribis.

La strategia di TAM, SAM e SOM

Qual è la definizione di TAM, SAM e SOM? Queste tre sigle sono da associare ai sottoinsiemi di un mercato. Il TAM (Total Available Market) rappresenta il mercato totale disponibile. Si riferisce alla domanda totale di un prodotto o servizio sul mercato. Il SAM (Serviceable Available Market) corrisponde al segmento del mercato totale in cui sono posizionati i tuoi prodotti o servizi, in una determinata area geografica. Il SOM (Serviceable Obtainable Market) si riferisce alla parte del segmento di mercato che puoi conquistare.

A cosa servono TAM, SAM e SOM? Lo strumento ti permette di definire meglio il tuo mercato e quindi di valutare concretamente le vendite che puoi realizzare.
Come interpretare i concetti di TAM, SAM e SOM? Ricordati di integrare gradualmente il mercato di riferimento e di non attaccare un mercato troppo vasto fin dall'inizio. Prendiamo ad esempio un'azienda che desidera entrare nei pannelli solari. Il TAM qui rappresenta il mercato solare globale. Tuttavia, l'azienda non sarà in grado di rifornire il mercato mondiale di pannelli solari. Sarebbe semplicemente impossibile, anche con uno schieramento internazionale. Per restare nei limiti del possibile, sarebbe opportuno effettuare uno studio di mercato e un'analisi dei bisogni su uno specifico segmento di mercato, ovvero il SAM.

Dovrai anche confrontarti con concorrenti (diretti e indiretti) che, come te, cercheranno di accaparrarsi quote di mercato. Tuttavia, con una buona strategia, riuscirai a conquistare una piccola parte del segmento di mercato mirato, è il SOM. Per avere un'idea precisa della dimensione della quota di mercato, scopri quante persone sarebbero disposte a passare alle energie rinnovabili. Vedi il SOM come un obiettivo da raggiungere a breve termine, una sorta di assicurazione per la sostenibilità della tua attività.

Anche il TAM e il SAM sono importanti, soprattutto quando si prende una decisione di investimento. In effetti, investire in un piccolo mercato non sarà così redditizio come in un grande mercato. Anche i tuoi partner finanziari andranno in questa direzione. Ricordiamo però che il TAM, il SAM e il SOM non sempre tengono conto dell'evoluzione del mercato, sul breve come sul lungo termine.

Metodi bottom-up e top-down

Come utilizzare i metodi bottom-up e top-down? Per stimare la dimensione del tuo mercato potenziale, puoi basarti su vari fattori, ovvero il numero di clienti, l'importo medio di acquisto e la frequenza di acquisto. Mentre è facile determinare l'importo medio per acquisto e la frequenza degli acquisti, per stimare le quantità vendute dovrebbero essere utilizzati sia metodi bottom-up che top-down. Con il metodo bottom-up, analizzi i tuoi clienti e le tue risorse per conoscere la tua quota di mercato. Con il metodo top-down, dovrai fare affidamento sui dati di mercato e di settore.

Come utilizzare il metodo top-down per stimare le dimensioni del tuo mercato? L'approccio top-down prevede la definizione di un mercato di riferimento e l'applicazione di vari filtri, che riducono continuamente la cifra a un'accurata stima del mercato. In altre parole, a differenza dell'approccio bottom-up, l'azienda parte da una stima dell'intero mercato e poi valuta i limiti (o frontiere) che intende raggiungere.

Qual è un esempio di utilizzo del metodo top-down? Ad esempio, supponiamo che un governo intenda attuare una campagna di prevenzione contro i lavoratori edili che utilizzano i telefoni cellulari. Utilizzeranno l'approccio top-down per dimensionare il mercato. Si inizia con la definizione del mercato totale, adulti, in una determinata regione (25 milioni). Di questi, il 20% lavora nei cantieri. La campagna raggiungerà solo coloro che possiedono un telefono cellulare (i database indicano questo numero al 60%). Quindi il potenziale di mercato è di 20 milioni x 20% x 60% = 2,4 milioni di persone.

Come utilizzare il metodo bottom-up per valutare il vostro mercato? Per prima cosa devi identificare i segmenti di clientela che desideri raggiungere, quindi fare delle stime sulla loro dimensione e crescita.

Qual è un esempio di utilizzo del metodo bottom-up? Ad esempio, supponiamo che un marchio di cosmetici entri in un nuovo mercato per lanciare una nuova linea di prodotti per la cura della pelle. Attraverso una combinazione di ricerca primaria e secondaria, l'azienda determina che ci sono due segmenti di clientela che hanno maggiori probabilità di utilizzare il prodotto: donne sopra i 40 anni nelle zone rurali e uomini più giovani di età compresa tra 25 e 39 anni che hanno completato l'istruzione secondaria e vivono nei centri urbani.

Quindi, l'azienda cercherà di sapere quante persone ci sono in ciascun segmento. Per questo, può fare affidamento su dati socio-demografici e comportamenti su ciascun segmento. Può anche stimare la crescita di ogni popolazione sulla base di dati storici.

Quali sono i limiti del metodo bottom-up? Anche se relativamente semplice, questo approccio non è sempre così accurato, soprattutto nei mercati in cui i dati dettagliati non sono facilmente disponibili. Spesso, infatti, è difficile dimensionare i singoli segmenti.

È meglio utilizzare il metodo top-down o il metodo bottom-up? Ogni metodo ha vantaggi unici, sebbene il metodo top-down sia più comune nella pratica. È anche il più facile da usare.

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