Marketing mix: comprensione della politica dei "prezzi".

La questione del prezzo è un elemento fondamentale del Marketing Mix. In effetti, lo sviluppo di una politica dei prezzi pertinente è un passo molto importante per il lancio di una nuova offerta. È quest'ultimo che consentirà di raggiungere gli obiettivi di redditività di un'azienda, soddisfacendo le aspettative dei consumatori.

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Quali sono gli obiettivi della politica dei prezzi?

Qual è il punto di una politica dei prezzi? Per qualsiasi azienda, attuare una buona politica dei prezzi serve soprattutto a massimizzare i profitti.
Tuttavia, a seconda della situazione, gli obiettivi possono variare in base al contesto in cui opera l'azienda.

In generale, troveremo i seguenti obiettivi:
- Guadagnare quote di mercato. Per un nuovo progetto, un aumento del fatturato indica che l'azienda sta conquistando quote di mercato. In questo caso, la politica dei prezzi mira a conquistare la massima quota di mercato, in un breve periodo di tempo.

- Aumentare il margine di profitto. Le aziende che effettuano un numero limitato di vendite possono adottare una politica dei prezzi che enfatizza la massimizzazione del margine di profitto. Questa strategia è generalmente applicata dalle aziende del settore del lusso.

- Differenziarsi dai concorrenti. Alcune aziende vendono prodotti o servizi molto simili a quelli dei concorrenti. Tuttavia, applicano tariffe più elevate. Questa differenza di prezzo suggerisce che questi prodotti sono di qualità migliore rispetto a quelli della concorrenza nonostante siano simili.

- Sopravvivere in un contesto economico difficile. In un ambiente altamente competitivo, le aziende possono scegliere di adottare una politica dei prezzi al ribasso, che consente solo di coprire tutti i costi, senza generare profitti.

Su quali elementi variare i tuoi prezzi?

È necessario determinare quanto segue per determinare ogni volta il prezzo appropriato:
- Ritardo nel pagamento: è il tempo che trascorre prima che tu riceva il pagamento; puoi aumentare i prezzi se consenti termini di pagamento più lunghi.
- Allocazione: abbassi il prezzo pubblicizzato, in cambio di attività promozionali (nel B2B)
- Stagionalità: abbassi il prezzo di determinati prodotti ordinati durante le basse stagioni di vendita per incoraggiare i clienti ad acquistare durante i periodi non di punta.
- Lotti: assembli i prodotti e li vendi in lotti a un prezzo ridotto.
- Sconti commerciali: concedi sconti di prezzo per occasioni speciali
- Sconti sulla quantità: concedi sconti agli acquirenti all'ingrosso.

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Come si imposta il prezzo più appropriato per un prodotto o servizio?

Il prezzo va fissato in base ai costi o al valore percepito dal consumatore?

Tutti e due! Come mai? Perché i prezzi di solo costo portano invariabilmente a uno dei due scenari:
1) se il prezzo è superiore al valore percepito dai clienti, è difficile vendere, bisogna fare promozioni, i cicli di vendita si prolungano e i guadagni ne risentono.

2) se il prezzo è inferiore al valore percepito dai clienti, le vendite sono buone, ma le aziende lasciano i soldi sul tavolo e quindi non massimizzano il loro profitto.

Come considerare i costi nella tua politica dei prezzi? Il prezzo di un bene o servizio dovrebbe rientrare in un intervallo in cui non dovrebbe mai essere inferiore a tutti i costi o superiore a quello che i consumatori considerano un prezzo equo. Anche se sembra ovvio, la realtà del mercato e l'evoluzione delle tendenze dei consumatori non sempre facilitano le cose. Ecco perché è necessario effettuare una buona analisi dei costi e uno studio di mercato pertinente prima di stabilire la politica dei prezzi.

Lo stesso margine dovrebbe essere applicato a tutti i tuoi prodotti? No! Clienti diversi posizioneranno valori diversi su prodotti identici e i margini dovrebbero variare di conseguenza. Per un singolo prodotto, il profitto è ottimizzato quando il prezzo riflette questa percezione.

Dovresti basare la tua politica dei prezzi sui tuoi segmenti di mercato? Sì ! I segmenti di clientela sono differenziati da requisiti diversi. La tua politica dei prezzi dovrebbe includere opzioni che adattano la tua offerta, l'imballaggio, le opzioni di consegna, il messaggio di marketing e la struttura dei prezzi a specifici segmenti di clienti, al fine di catturare il valore aggiuntivo creato per quei segmenti.

Devo considerare la concorrenza? Sì! La tua strategia di prezzo non può esistere da sola: deve tenere conto dei movimenti competitivi previsti. Quando si fissano i prezzi, è importante anticipare le variazioni di prezzo che la concorrenza potrebbe apportare, ma anche valutare obiettivamente la qualità dei prodotti o dei servizi della concorrenza.

I prezzi dovrebbero essere fissati il più basso possibile? No! Molti imprenditori alle prime armi cadono nell'errore di applicare prezzi più bassi rispetto alla concorrenza, pensando di attirare più clienti. Questa strategia non è sempre efficace. La vendita a un prezzo basso può portare a perdite e indebolire l'attività. Inoltre, i prezzi bassi possono trasmettere un'immagine negativa ai clienti: il prodotto o il servizio offerto dall'azienda può essere percepito come di scarsa qualità.

Come funziona l'elasticità del prezzo? Se la domanda per il tuo prodotto è elastica, significa che le persone smetteranno di acquistarlo o andranno da un concorrente se alzi troppo il prezzo. I piani alimentari o telefonici sono due esempi di prodotti elastici. D'altra parte, puoi aumentare il prezzo di un prodotto anelastico come le sigarette o le auto di lusso e molte persone continueranno ad acquistarlo. Infatti, i prodotti di lusso sono spesso prodotti elastici mentre i beni di prima necessità sono spesso anelastici.

Quali sono le diverse strategie di prezzo?

Strategia di scrematura: aumentare i margini. Questa strategia viene generalmente utilizzata quando si lancia una nuova offerta. L'azienda applica un prezzo elevato per il suo prodotto al fine di "scremare il mercato". Questa strategia si rivolge principalmente ai clienti che non sono troppo esigenti riguardo ai prezzi.

In effetti il prezzo elevato suggerisce che il prodotto è di migliore qualità. L'obiettivo qui è generare il margine unitario massimo su ogni vendita. Con questa strategia, l'azienda ha ammortizzato rapidamente i costi di produzione e sviluppo. Successivamente, l'azienda può abbassare gradualmente il prezzo, man mano che la sua distribuzione si diffonde sul mercato.

La strategia di penetrazione: conquistare quote di mercato. Questa strategia consiste nel fissare un prezzo inferiore alla media del mercato in modo da attirare il maggior numero di acquirenti e penetrare così nel mercato. Con un grande volume di vendite e un prezzo basso, l'azienda mira a guadagnare rapidamente quote di mercato.

La strategia di allineamento: la scelta della sicurezza. In questo caso, l'azienda applica la stessa fascia di prezzo dei suoi concorrenti per evitare di perdere quote di mercato. L'azienda può adottare questa strategia per il lancio di un nuovo prodotto o per riadattare i propri prezzi in base alle variazioni di prezzo dei concorrenti.

La strategia psicologica: per il consumatore. Potresti aver notato che raramente vedi i prezzi arrotondati al numero intero più vicino. Questa è una strategia di prezzo psicologica. 5,99 euro sembrano più allettanti di 6 euro, anche se risparmi solo un centesimo.

Cos'è la guerra dei prezzi? Si parla di guerra dei prezzi quando un'azienda cerca di guadagnare quote di mercato applicando una strategia aggressiva basata su prezzi molto bassi. In effetti, ciò può provocare una risposta da parte dei concorrenti, che si traduce in un calo dei loro prezzi. Il mercato è poi interessato da un generale calo dei prezzi, che mira ad eliminare il maggior numero possibile di concorrenti.

La sfida con la politica dei prezzi è che è diversa per ogni azienda. Sfortunatamente, non esiste un solo modello adatto a tutti. Tuttavia, con dati solidi e strategie di prezzo ben ponderate, sarai in grado di battere la concorrenza e incassare notevoli profitti.

Devi fare diversi test. Finché il prezzo copre le tue spese e genera profitti, puoi testare e adattare mentre procedi. È importante testare le reazioni del mercato a diverse politiche di prezzo. Questo approccio alla fine ti darà un prezzo su cui puoi basarti per costruire un'attività duratura.
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