Come stimare le dimensioni e il valore del tuo mercato con il metodo bottom-up?

Quali sono i diversi metodi per valutare le dimensioni del tuo mercato? Ce ne sono principalmente due: l'approccio top-down e l'approccio bottom-up.

Qual è il principio del metodo top-down? Si tratta di partire dalla dimensione del tuo mercato totale, quindi applicare determinati filtri (o criteri) che soddisfano i tuoi clienti target, fino ad arrivare a una dimensione del mercato in cui ci sono solo persone che soddisfano tutti i criteri.

Qual è il principio del metodo bottom-up? È un approccio in tre fasi. Per prima cosa identifichi il mercato totale disponibile, poi il mercato veramente disponibile (che è una quota del mercato totale disponibile) e infine determini il numero di possibili vendite per ottenere il tuo vero mercato.

Come capire facilmente il metodo bottom-up? Ti diamo 3 esempi per vedere più chiaramente nel resto dell'articolo. Si noti tuttavia che il metodo bottom-up richiede spesso un lavoro di ricerca significativo ed è più difficile da implementare rispetto all'analisi top-down.

Quali sono le fasi del metodo bottom-up?

Ci sono tre passaggi, o meglio tre domande da porsi :

- SAM: In quale/i luogo/i il mio prodotto (o servizio) può essere potenzialmente venduto?
- TAM: Tra questi luoghi, quanti probabilmente venderanno davvero il mio prodotto (o servizio)?
- SOM: Per ciascuna di queste sedi, quante vendite posso potenzialmente effettuare?

Come trovare il SAM (mercato totale disponibile)?

Per fare questo, devi guardare ai possibili canali di distribuzione di un prodotto (o servizio) come il tuo.

Quindi, una rapida ricerca su Google dovrebbe essere in grado di aiutarti a stimare il numero di punti vendita per ogni canale di distribuzione scelto.

Come trovare il TAM ( mercato realmente disponibile)?

Elenca i criteri che ogni punto vendita deve soddisfare.

Questo ti permetterà di eliminarne una parte. Quindi, chiama (almeno) dieci punti vendita che potrebbero soddisfare i criteri e verifica la loro motivazione a vendere il tuo prodotto (o servizio).

Applica la percentuale di risposta positiva all'insieme.

Come trovare il SOM (mercato)?

Per ogni punto vendita è necessario stimare un numero di vendite medie annue. Per questo, puoi direttamente interrogare alcuni clienti.

Se si tratta di un luogo fisico, puoi stimare il traffico annuale e applicare una percentuale di conversione specifica del settore (su 100 passanti, quanti acquisteranno?). Stessa cosa per un sito web, con il numero di visitatori.

Tre esempi di applicazione del metodo bottom-up

1/ Esempio di utilizzo del metodo bottom-up: un'azienda che vuole vendere telefoni nei negozi SFR di Parigi

1) Il mercato totale disponibile
- Il sito SFR ci dice che ci sono circa 30 negozi a Parigi
- Il mercato totale disponibile è quindi di 30 negozi

2) Il mercato disponibile
- Dopo aver chiamato questi 30 negozi, solo 20 hanno approvato la nostra richiesta di vendere i nostri telefoni
- Il mercato disponibile è quindi di 20 negozi

3) Il mercato
- I negozi SFR non hanno voluto rivelare le loro vendite annuali
- Tuttavia, dopo aver osservato 5 negozi al giorno, ci sono circa 25 persone che fanno acquisti ogni giorno. I negozi sono aperti tutti i giorni dell'anno. Ci sono quindi circa 9.125 vendite annuali per negozio, o 9.125 x 30 = 273.750 vendite per tutti i negozi SFR
- Quindi questo è un potenziale di 273.750 telefoni venduti ogni anno

2/ Esempio di utilizzo del metodo bottom-up: un produttore di cosmetici biologici che desidera vendere i suoi prodotti online

1) Il mercato totale disponibile
- Esistono due possibili canali di distribuzione: creare una piattaforma di e-commerce e vendere tramite altri negozi online
- Una ricerca su Google ci dice che ci sono 50 negozi di cosmetici che potrebbero vendere i tuoi prodotti
- Se aggiungiamo il nostro negozio, il mercato totale disponibile è quindi di 51 negozi online

2) Il mercato disponibile
- Su 21 negozi chiamati, 7 hanno accettato di vendere i nostri cosmetici; questo dà una percentuale del 33,3% (o un terzo)
- Se estendiamo questa percentuale a tutti i negozi otteniamo 50 / 3 = 16,7, cioè almeno 16 negozi che sarebbero d'accordo; 17, se aggiungiamo il nostro
- Il mercato disponibile è quindi di 17 negozi online

3) Il mercato
- Secondo gli strumenti SEMRush, UberSuggest e SimilarWeb , il traffico totale dei 16 negozi partner potrebbe essere di circa 2 milioni di visitatori all'anno
- Secondo i rapporti del settore, il nostro negozio online potrebbe raggiungere circa 100.000 visitatori nel suo primo anno
- Secondo un rapporto del settore, il tasso di conversione per i cosmetici online è di circa il 3%
- Così, su 2,1 milioni di visitatori, 63.000 hanno potuto acquistare i nostri cosmetici biologici
- La frequenza di acquisto di prodotti cosmetici è in media di 3 prodotti all'anno
- Si tratta quindi di un potenziale di 63.000 x 3 = 189.000 prodotti cosmetici biologici venduti ogni anno

3/ Esempio di utilizzo del metodo bottom-up: un coach sportivo che vuole vendere formazione online

1) Il mercato totale disponibile
- Il coach sportivo individua tre possibili canali di distribuzione: un sito web, un canale Youtube e un account Instagram
- Il suo sito web ha 100.000 visitatori all'anno, il suo canale Youtube ha 50.000 abbonati e il suo account Instagram ha 75.000 abbonati
- Il mercato totale disponibile è 150.000 + 50.000 + 75.000 = 275.000 persone

2) Il mercato disponibile
- Il coach sportivo si rende conto che, tra i suoi iscritti Youtube e Instagram (oltre ai visitatori del suo sito web), alcune persone ... sono uguali
- Decide quindi di concedere un margine di errore del 20%, e ritiene che il mercato disponibile sia quindi piuttosto vicino a 275.000 x 80% = 220.000 persone
- Tra questi, il 10% sono minorenni, e quindi non possono legalmente acquistare formazione online. Quindi arriviamo a 220.000 x 90% = 198.000 persone, che è il mercato disponibile

3) Il mercato
- Secondo un rapporto di settore, il tasso di conversione per la formazione online è di circa il 5%
- Così, su 198.000 persone, 9.900 hanno potuto acquistare online il nostro allenamento sportivo
- Si stima che, tra le persone che acquistano un corso di formazione, circa 1 su 4 (25%) ne acquisterà un secondo durante l'anno
- Questo fa quindi un potenziale di 9.900 + (9.900 x 25%) = 12.375 corsi online venduti ogni anno

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