Come stimare le dimensioni e il valore del tuo mercato con il metodo top-down?

Quali sono le formule per stimare il valore di mercato? Esistono principalmente due metodi, ciascuno con le proprie formule: l'approccio top-down e l'approccio bottom-up.

Qual è la definizione del metodo top-down? È un metodo relativamente semplice, che consiste nel partire dalla dimensione del mercato totale, per poi ridurla successivamente, applicando determinati criteri che il tuo target deve soddisfare. Alla fine, ottieni un mercato (e le sue dimensioni e il suo valore) che contiene solo il pubblico che ti interessa.

Qual è la definizione del metodo bottom-up? Questo è un metodo in tre fasi. Innanzitutto, viene delimitato il mercato totale disponibile (il TAM). Quindi, riduciamo a una quota del mercato totale disponibile, che è il mercato effettivamente disponibile (il SAM). Infine, determiniamo il numero di vendite potenziali e realizzabili nel SAM, otteniamo il (vero) mercato indirizzabile, o SOM.

Come capire facilmente il metodo top-down? Ti diamo 3 esempi per vedere più chiaramente nel resto dell'articolo. Questo è il metodo più semplice da implementare. Inoltre, richiede meno tempo rispetto all'approccio dal basso verso l'alto.

Quali sono le fasi del metodo top-down?

Il metodo top-down si svolge in quattro passaggi:
- partiamo dalla dimensione complessiva di un mercato
- vengono determinati filtri e criteri da applicare
- si effettuano stime per ciascun coefficiente di "riduzione".
- riduciamo la dimensione totale del mercato con ciascun coefficiente, fino ad ottenere la dimensione reale del suo mercato

Come trovare la dimensione totale di un mercato?

Per trovare la dimensione di un mercato, puoi semplicemente digitare "dimensione del mercato + [nome del mercato]" in Google.

Potrai quindi leggere report di settore, analisi e studi di settore che, se non ti danno direttamente le dimensioni del mercato, ti aiutano a stimarlo.

Come determinare i filtri e i criteri da applicare?

Devi pensare e identificare i tuoi diversi segmenti di mercato.

In questo modo otterrai diversi profili, con un elenco di criteri per ciascuno. Sono questi criteri (o "filtri") che devono essere applicati.

Come fare le stime per ogni coefficiente di riduzione?

Ancora una volta, i rapporti del settore possono aiutare. A volte è sufficiente digitare la domanda in un motore di ricerca.

Tuttavia, nel 70% dei casi, non troverai la risposta. Sta a te fare stime coerenti e pertinenti.

Ad esempio, se stai cercando di stimare il numero di uomini che ogni giorno vanno a lavorare in giacca e cravatta in Italia, non hai modo di conoscere la cifra esatta.

Tuttavia, sei quasi certo che questo numero sia compreso tra il 10 e il 20%. In questo caso, puoi prendere il 15%.

Tre esempi di applicazione del metodo top-down

1/ Esempio di utilizzo del metodo top-down: una società sta cercando di vendere cravatte a Singapore

- Secondo Statista, ci sono circa 3,8 milioni di lavoratori a Singapore.
- Si stima che il 50% di queste persone siano uomini.
- Quindi ci sono circa 1,9 milioni di uomini che lavorano a Singapore.
- Si stima che 3 persone su 5, ovvero il 60%, lavorino in giacca e cravatta in questo paese.
- Quindi ci sono 1,1 milioni di uomini che lavorano in giacca e cravatta a Singapore.
- Si stima che ogni uomo acquisti circa 3 cravatte all'anno.
- Il mercato è quindi di 3,3 milioni di cravatte che possono essere vendute ogni anno.

2/ Esempio di utilizzo del metodo top-down: un'azienda cerca di vendere whisky in bottiglia in Islanda

- Secondo Statista, in Islanda vivono circa 273.000 persone adulte.
- Si stima che circa il 70% di queste persone beva almeno una volta al mese.
- Sono quindi circa 191.000 le persone che possono essere considerate "bevitori occasionali".
- Tra questi, si stima che circa il 25% beva e compri whisky.
- Quindi ci sono circa 48.000 persone che possono acquistare le nostre bottiglie di whisky.
- Si stima che una bottiglia di whisky impieghi, in media, 3 mesi per essere consumata.
- Pertanto, una persona che acquista whisky, acquista circa 4 bottiglie all'anno.
- Il mercato è quindi di 192.000 bottiglie vendibili ogni anno.

3/ Esempio di utilizzo del metodo top-down: un ristorante vegetariano vuole aprire a Rimini

- Secondo Wikipedia, ci sono circa 155.000 persone che vivono a Rimini.
- Stimiamo che il 70% di queste persone vada al ristorante almeno una volta all'anno.
- Quindi ci sono circa 109.000 persone di Rimini che vanno al ristorante almeno una volta all'anno.
- Si stima che la clientela di un ristorante aperto a Rimini sia per l'80% locale.
- Quindi, possiamo aggiungere (109.000) / 0,80 x 0,20 = 27.000 potenziali clienti, che non sono di Rimini.
- Quindi ci sono circa 136.000 persone che vanno in un ristorante a Rimini almeno una volta all'anno.
- Secondo uno studio Doxa, circa il 5% degli italiani è vegetariano e, secondo uno studio Kantar Worldpanel, il 34% è flexitariano e ha globalmente ridotto il consumo di carne e pesce.
- Si stima quindi che almeno il 45% degli italiani abbia "sensibilità vegetariana" e quindi ami andare in un ristorante vegetariano. Applichiamo la stessa percentuale alla città di Rimini.
- Ci sono quindi circa 61.000 persone che probabilmente vengono a mangiare nel nostro ristorante ogni anno.

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