Quota di mercato: definizione, calcolo, analisi ed esempi
Quota di mercato è uno dei principali indicatori utilizzati nel campo dell'analisi di mercato.
Esso rappresenta la porzione di vendite totali di un'azienda o di un prodotto all'interno di un particolare mercato.
La quota di mercato è una misura importante per la competizione, l'analisi delle tendenze, la pianificazione strategica e il marketing. In questo articolo discuteremo la definizione, il calcolo, l'analisi ed esempi della quota di mercato.
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Quali sono esempi di "mercato"?
Ecco alcuni esempi di mercati in cui un'azienda può operare:
- il mercato europeo dei prodotti cosmetici
- il mercato vegetale italiano
- il mercato delle specialità gastronomiche romane
- il mercato e-commerce della pelletteria
- la città di Bologna
- eccetera.
Cosa significa “conquistare quote di mercato”?
Conquistare quote di mercato significa aumentare il tuo fatturato... rispetto a quello dei tuoi concorrenti.
Questo perché la quota di mercato è la "percentuale" delle vendite totali generate da una determinata azienda e quindi dipende da altri concorrenti.
Qual è la formula della quota di mercato?
Per un dato periodo:
Quota di mercato = (ricavi aziendali) / (ricavi di mercato)
Come calcolare la quota di mercato?
Per calcolare la quota di mercato di un'azienda, determina innanzitutto un periodo di tempo che si desidera esaminare.
Questo può essere un anno fiscale, un mese, un trimestre, un anno o più anni.
Quindi, calcola le vendite dell'azienda durante questo periodo.
Infine, dividi questo numero per le vendite totali sul mercato durante lo stesso periodo.
Qual è un esempio di calcolo della quota di mercato?
Ecco un esempio di calcolo della quota di mercato.
Le imprese A, B e C costituiscono l'intero mercato Z.
Stiamo cercando di calcolare la quota di mercato della società A durante l'anno 2021.
Sappiamo che durante quest'anno:
- A ha generato 100 milioni di euro di fatturato
- B ha generato 300 milioni di euro di fatturato
- C ha generato 600 milioni di euro di fatturato
Le vendite totali per il mercato Z sono quindi (100 + 300 + 600) = 1.000 milioni di euro.
La quota di mercato della società A è quindi 100 / 1000 = 0,1 = 10%.
A è riuscita quindi a conquistare, nel 2021, il 10% di questo mercato.
Quando viene calcolata una quota di mercato?
Possiamo calcolare una quota di mercato:
- alla fine di un esercizio, giudicando la sua prestazione rispetto a quella dei concorrenti
- durante uno studio di mercato o un business plan (vengono poi fatte delle stime)
- quando si studia un'azienda specifica, in qualsiasi momento
Come stimare le dimensioni e il valore del tuo mercato?
Per calcolare la dimensione e il valore del tuo mercato ci sono principalmente due metodi: il metodo bottom-up e il metodo top-down.
Abbiamo anche scritto un articolo completo, con esempi, su come stimare le dimensioni e il valore del tuo mercato.
Come faccio a stimare la mia quota di mercato?
Nei nostri modelli per ricerche di mercato, ti guidiamo (anche attraverso esempi) a stimare la tua quota di mercato.
Ogni modello e ogni calcolo viene adattato in base all'attività in questione (ristorante, food truck, e-commerce, studio di yoga, ecc.).
Cosa ci dice la quota di mercato?
Questo indicatore dà un'idea generale della dimensione di un'azienda rispetto al suo mercato e ai suoi concorrenti.
Ad esempio, il leader di mercato in un settore è l'azienda con la quota di mercato maggiore.
Gli investitori e gli analisti stanno osservando attentamente gli aumenti e le diminuzioni della quota di mercato delle società.
Questo indicatore può effettivamente essere un segno della competitività relativa dei prodotti o dei servizi dell'azienda.
Come interpretare una quota di mercato?
Se un'azienda ha una quota di mercato maggiore rispetto ai suoi concorrenti, allora è il leader.
Se un'azienda mantiene la sua quota di mercato in un mercato in crescita, significa che sta crescendo anche lei.
Tuttavia, se aumenta la sua quota di mercato, aumenterà la sua crescita dei ricavi più velocemente dei suoi concorrenti.
Inoltre, l'aumento della quota di mercato (spesso) indica che un'azienda sta generando più volume e quindi migliorando la sua redditività.
Infine, aumenti e riduzioni di quota di mercato devono essere interpretati in modo diverso a seconda del settore.
Ad esempio, le variazioni della quota di mercato hanno un impatto maggiore sulla performance delle aziende in settori maturi o ciclici, dove la crescita è bassa.
D'altra parte, le variazioni della quota di mercato hanno un impatto minore sulle aziende nei settori in crescita. Come mai ? Perché in questi settori, il reddito totale aumenta, quindi puoi perdere quote di mercato... mentre aumenti il volume delle vendite. In questo caso, perdere quote di mercato significa semplicemente che i tuoi concorrenti stanno aumentando le loro vendite più velocemente di te.
In alcuni settori, come la consegna di cibo (Uber Eats, Deliveroo ecc.), le aziende potrebbero essere disposte a perdere temporaneamente denaro sui prodotti per costringere i concorrenti a dimettersi o fallire.
Una volta che queste aziende conquistano un'ampia quota di mercato e i concorrenti vengono eliminati, tentano di aumentare i prezzi. Questa strategia aggressiva può funzionare, ma è molto rischiosa.
Cos'è un segmento di mercato?
Con la tua attività, ti rivolgi a un pubblico specifico.
Questo insieme eterogeneo è in realtà costituito da sottogruppi che hanno caratteristiche comuni.
Questi diversi gruppi sono chiamati "segmenti di mercato".
Come può un'azienda aumentare la propria quota di mercato?
Ci sono diverse strategie per aumentare la propria quota di mercato.
Abbassando i prezzi
Questo ti permetterà di raggiungere un pubblico più ampio (perché abbassi la barriera del "prezzo"). Tuttavia, questa è una strategia che non è adatta a tutti i settori. Ad esempio, un'azienda del settore del lusso potrebbe danneggiare l'immagine dei suoi prodotti abbassando il prezzo di vendita.
Inoltre, assicurati di mantenere un prezzo di vendita che ti consenta di ottenere margini di profitto interessanti.
Investendo nel marketing
Il marketing consente a un'azienda di aumentare la propria visibilità ma anche di fidelizzare meglio i propri clienti esistenti. Tuttavia, è necessario monitorare il ritorno sull'investimento (ROI) delle azioni e delle iniziative di marketing che si intende mettere in atto.
Una strategia di marketing ben ponderata consente a un'azienda di guadagnare quote di mercato.
Introducendo nuovi prodotti o servizi
Questo ti permetterà di soddisfare nuove esigenze e anche di raggiungere un pubblico più ampio. Se più persone sono interessate ai tuoi prodotti, allora hai una significativa possibilità di aumentare il tuo fatturato e quindi la tua quota di mercato.
Entrando in altri mercati
Allo stesso modo, ti permetterà di raggiungere nuovi segmenti di mercato e quindi generare più vendite.
Innovando
Quando un'azienda immette sul mercato una nuova tecnologia, che i suoi concorrenti non hanno, i consumatori che vogliono possedere questa tecnologia la acquistano da questa azienda... e quindi si allontanano dai concorrenti. Pertanto, aumenta la quota di mercato dell'azienda e diminuisce la quota di mercato dei concorrenti.
Fidelizzando i clienti
Rafforzando le relazioni con i clienti, le aziende possono proteggere la loro quota di mercato esistente. Ciò impedisce ai clienti esistenti di intervenire quando un concorrente lancia una nuova offerta.
Inoltre, i clienti soddisfatti parlano spesso della loro esperienza positiva ai loro cari... che poi diventano nuovi clienti. Una strategia a lungo termine molto efficace (e poco costosa).
Concentrandosi sui propri dipendenti
Le aziende con la più alta quota di mercato nel loro settore hanno quasi sempre i dipendenti più qualificati e dedicati, come Google.
Assumere i migliori dipendenti riduce le entrate e le spese di formazione e consente alle aziende di dedicare più risorse per concentrarsi sulle proprie competenze chiave.
Offrire stipendi e vantaggi competitivi è un modo collaudato per attirare i migliori dipendenti. Tuttavia, i dipendenti di oggi sono anche alla ricerca di vantaggi intangibili come orari flessibili e ambienti di lavoro piacevoli.
Acquisendo un concorrente
Un metodo semplice ed efficace, a patto di avere la liquidità necessaria. Attraverso questa operazione, un'azienda può attingere alla base clienti esistente dell'attività appena acquisita.
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