Supera il tuo studio della concorrenza in 3 passaggi
Qualunque cosa tu possa pensare, hai ancora concorrenti. Anche se offri una soluzione innovativa che non esiste (ancora) sul mercato, è molto probabile che i tuoi potenziali clienti stiano già utilizzando un prodotto sostitutivo.
Questi concorrenti condividono quote di mercato tra loro e con te. Non sei l'unico a rivolgersi al tuo pubblico di destinazione.
Questa platea costituisce un mercato, distribuito in quote, che viene condiviso dagli operatori presenti su... questo mercato. Ad esempio, McDonald's e Burger King condividono quote di mercato (con altri operatori minori) nel mercato dei fast food.
Contrariamente alla credenza popolare, non è perché abbiamo molti concorrenti che non possiamo avere successo. Ci sono migliaia di ristoranti in Italia. Questo non significa che le persone smettano di aprire ristoranti.
Più grande è il mercato, maggiore è il numero di operatori che commercializzano una soluzione. Tutti possono e dovrebbero mangiare, ed è (in parte) il motivo per cui abbiamo così tanti ristoranti.
Inoltre, i tuoi concorrenti potrebbero non avere lo stesso posizionamento. Nel mercato automobilistico, Mercedes, Dacia e Tesla si dividono quote di mercato. Tuttavia, queste società non si rivolgono esattamente agli stessi segmenti di mercato.
Sono pochissimi i casi in cui la concorrenza offre una soluzione del tutto soddisfacente. Con il progresso, possiamo sempre fare meglio. Ad esempio, tutti erano contenti dei telefoni fissi... fino al giorno in cui sono arrivati i cellulari.
Inoltre, un mercato è suddiviso in segmenti di mercato... ciascuno con desideri e bisogni diversi.
Per avere successo nel tuo studio della competizione, ti diamo tutti i nostri consigli e un metodo in tre fasi nel resto dell'articolo.
Siete impegnati in un progetto? Avete bisogno di un business plan serio e redatto da un esperto? Ne abbiamo più di cento da offrirvi.
Passaggio 1: fare il punto sulla concorrenza
Distinguere i concorrenti diretti dai concorrenti indiretti
Quando pensiamo alla nostra concorrenza, pensiamo davvero ai concorrenti diretti. Se sei un ristorante di pesce, i concorrenti diretti sono altri ristoranti di pesce.
Tuttavia, hai anche concorrenti indiretti: questi sono gli operatori che offrono soluzioni che fungono da prodotto o servizio sostitutivo del valore di 3 punti, ad esempio nel caso di un medico, un concorrente indiretto può essere un sofrologo o un guaritore.
Una rapida ricerca su internet permette di elencare un gran numero di concorrenti
Se i tuoi concorrenti sono già di notevoli dimensioni (o sono ben radicati nel mercato), è probabile che tu possa trovarli facilmente su Internet.
Tuttavia, ci sono alcuni settori (come l'artigianato o l'edilizia) in cui i concorrenti fanno ancora un uso scarso degli strumenti digitali. Potrebbe quindi essere che tu abbia concorrenti significativi che non sono referenziati su internet (è ancora sempre più raro).
Non c'è bisogno di elencare tutti i tuoi concorrenti se ne hai molti
In alcuni casi, ad esempio se sei un consulente indipendente, non elencherai tutti i tuoi concorrenti... dato che probabilmente ne hai più di cento. Tuttavia, devono essere raggruppati in grandi categorie.
Per fare l'esempio del consulente indipendente, si possono elencare ad esempio 4 categorie: società di consulenza, enti di formazione, scuole e altri consulenti indipendenti.
Parla con i tuoi (futuri) potenziali clienti
Per assicurarti di non perdere un concorrente, puoi parlare con i tuoi segmenti di clienti e chiedere loro a quale tipo di attività si rivolgono per soddisfare le esigenze a cui ti rivolgi con la tua offerta. Ad esempio, il primo inventore del telefono cellulare aveva concorrenti per venditori di telefoni fissi e venditori di computer.
Conosci i tuoi concorrenti. Fai attenzione a non limitarti ai concorrenti più ovvi. Sono concorrenti anche coloro che offrono prodotti (o servizi) diversi ma rispondono alle stesse esigenze.
L'analisi SWOT consente di fare il punto sull'ambiente competitivo.
Passaggio 2: analizzare i punti di forza e i fattori di successo della concorrenza
In primo luogo, elenca tutti i potenziali fattori di successo
Nelle prime parti della struttura del tuo business plan, devi pensare a tutti i fattori di successo che rendono un'azienda come la tua vincente.
Ad esempio, se sei un ristorante, i fattori di successo sono la qualità del cibo, la posizione del tuo ristorante, la disponibilità e la qualità del servizio del tuo personale o il prezzo dei tuoi menù.
Elencando questi fattori di successo, capirai i punti su cui devi lavorare per conquistare quote di mercato.
Chiedi al tuo mercato perché acquista dai tuoi concorrenti
È importante non avere un'opinione troppo soggettiva in merito. Probabilmente hai determinati criteri di preferenza quando vai in un ristorante o scegli un broker assicurativo.
Tuttavia, non è necessariamente lo stesso di altre persone. Intervista quante più persone possibili, chiedi loro perché preferiscono una soluzione piuttosto che un'altra.
Studia anche il loro posizionamento
Non tutti i concorrenti hanno le stesse posizioni. Ad esempio, per un gioielliere, ci saranno gioiellerie "popolari" e gioiellerie "di fascia alta".
È importante nel tuo studio della concorrenza identificare chiaramente questi posizionamenti (e vedere, ad esempio, se c'è un vuoto). Ad esempio, Tesla aveva notato che nessun produttore di auto elettriche si rivolgeva al mercato di fascia alta.
Fai una diagnosi della tua offerta rispetto alle offerte concorrenti
Devi fare una diagnosi onesta dei tuoi punti di forza ma anche identificare i tuoi punti deboli rispetto alla concorrenza.
Va bene, la tua soluzione non può essere perfetta fin dall'inizio. Tuttavia, dovrai essere consapevole dei tuoi punti di forza e del tuo posizionamento futuro. Puoi combinarli in un'analisi SWOT.
Conoscere i propri segmenti di mercato consente di costruire un'offerta adeguata alle loro esigenze.
Step 3: identifica i punti deboli per definire i tuoi futuri vantaggi competitivi
È molto probabile che le soluzioni concorrenti presentino punti deboli. A meno che il tuo concorrente non sia Google o Facebook, probabilmente hai identificato punti deboli in altri operatori.
Quali fattori limitano la loro crescita?
Devi pensare e cercare di capire perché queste aziende non sono monopolistiche. Ci sono necessariamente dei punti sui quali non possono lavorare (per mancanza di tempo e di mezzi).
A causa di queste carenze, creano una certa frustrazione in un segmento di mercato (che vorrebbe, ad esempio, prezzi più bassi, un'offerta qualitativamente migliore, ecc.).
Questo è il punto centrale dello studio sulla concorrenza, è necessario capire quali segmenti di mercato non sono completamente soddisfatti dall'offerta attuale e fornire una nuova offerta in linea con questi desideri.
Quale di questi sembra essere molto richiesto?
Probabilmente ci sono aree su cui la tua concorrenza non sta lavorando per ottime ragioni.
Ad esempio, pochissime persone vogliono un cellulare dorato o vogliono andare in un ristorante che fa solo insalata senza salsa (per fare esempi senza senso). Non c'è bisogno di lavorare su questi punti. Tuttavia, ci sono probabilmente altri punti che generano frustrazione.
Queste debolezze costituiscono opportunità, dalle quali puoi costruire la tua proposta di valore. Una volta individuato un punto dolente cruciale, che è una frustrazione significativa in un segmento di mercato abbastanza ampio, puoi indirizzare la tua offerta in quella direzione.
Questo sarà il tuo futuro vantaggio competitivo. Ad esempio, Uber si è reso conto che le compagnie di taxi molto raramente indicano il prezzo del viaggio prima di iniziare la corsa. Eppure questo è ciò che il mercato cercava. Uber ha quindi costruito un servizio per soddisfare (in parte) questa esigenza.
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